투자유치

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[스타트업의 꿈] 성공적인 스타트업 투자 유치를 위한 5가지 꿀팁

스타트업 얼라이언스에 따르면 올해 1분기 국내 스타트업 투자 건수는 353 건에 약 3조 1418억 원으로 집계가 되었다. 말 그대로 투자의 봇물이 터지고 있다. 이러한 투자 규모와 기회가 크게 열리고 있지만, 대다수 스타트업들이 돈구경을 못하는 경우가 허다하다. 부익부 빈익빈. 결국 투자자의 마음을 이끄는 자세와 다짐이 필요하다. VC 투자 유치를 위한 몇 가지 요소를 깨닫고 실천하는 것이 성공적인 투자 유치의 지름길이다.

1) 역지사지하라!

투자자와 스타트업은 서로를 찾아다니는 관계이지만 기본적으로 투자 유치가 쉽지 않은 이유는, 일단 수요가 공급을 초과하는 불균형한 시장이기 때문일 것이다. 그리고 진짜 중요한 원인은 바로 서로의 기대치가 맞지 않다는 점이 크다. 투자사 입장에서는 자신들이 돈을 투자하는 만큼 그에 상응하는 가치를 원할 것이고, 스타트업 입장에서는 기술력이나 성장 가능성을 제대로 알아주지 못한다는 야속한 마음을 갖기 마련이다.

결국은 역지사지. 입장 바꿔 생각해 보는 자세가 가장 중요하지 않을까. 과연 내가 투자자라면 우리 회사에 투자를 할 것인가? 이 돈을 투자할 만큼 내 사업이 성장 가능성이 있는지를 객관적으로 되돌아봐야 한다는 것이다. 만약 내 사업의 본질이 튼튼하고 충분한 경쟁력이 있다는 판단이 든다면 자신감을 갖고 협상 테이블에 나서 투자자를 만나야 한다. 하지만 냉정하게 판단해 봤을 때 내 사업의 미진한 부분이 도드라져 보인다면, 또 많은 투자자들에게 ‘NO’라는 대답을 듣고 있다면, 과감히 투자 유치 시기를 미루고 내실을 더 다지는 쪽으로 전략을 바꿔야 투자유치 할 것이다. 계속 거절을 당하면서도 투자자를 전전하기보다는 다음 라운드에 이르기까지 버티고 버텨서 다음 기회를 노리는 게 현명하다.

2) 좋은 리스너가 되라!

많은 투자자들이 거의 공통적으로 하는 이야기가 있다. 함께 마주 앉아 코칭과 조언을 받아들일 자세가 없는 창업자와는 더 이상 만남이 이어지기 어렵다 고 말이다. 사실 스타트업 입장에서는 투자자들이 내 사업의 문제점을 지적하거나, 자신의 생각과 다른 의견을 낼 때 마음속에서 적잖이 투자유치 반발이 생길 수밖에 없을 것이다. 내 사업은 누구보다 나 자신이 더 잘 아는데, 투자자들이 이해하지 못한다는 생각이 들 수도 있다.

하지만 기억해야 할 점은 ‘들을 수 있는 자세(경청)’가 되어 있어야 한다는 점이다. 이 말은 자신의 주관 없이 투자자들의 조언을 무조건 받아들이라는 뜻이 아니다. 반론을 제기하는 것은 괜찮다. 하지만 마음을 꾹 닫아 버린 채 투자자가 제기하는 의문에 방어적으로 행동하는 것은 결코 투자 유치에 도움이 되지 않는다. 기본적으로 투자자는 단순히 돈을 대는 존재가 아니라, 함께 성장해 나가는 파트너 관계라는 인식도 필요 하지 않을까. 자신의 한계를 이해하고 코칭을 받을 자세가 되어 있는 창업자들에게 투자자들은 조금이라도 더 나은 조언을 하기 마련이다.

그리고 기억하자. 투자자를 만나는 것 자체가 창업자에게는 고마운 기회라는 사실 이다. 그들과의 만남 자체가 객관적이고 냉정한 조언을 받을 수 있는 기회이며, 이를 통해 나를 되돌아볼 수 있는 계기가 될 수 있다. 그 때문에 칭찬보다도 내 사업의 문제점이나 충고를 해주는 투자자의 말에 더욱 귀를 기울이는 자세도 필요할 것이다.

3) 발품을 팔고 많이 만나라!

스마트폰 하나면 뭐든지 다 되는 시대지만 여전히 오프라인에서의 소통은 큰 힘을 가진다. 특히 스타트업 CEO라면 인적 교류를 넓힐 수 있는 자리를 찾아 발품을 팔고, 많은 사람들을 만나는 것이 중요하다. 의외의 곳에서 투자유치 의외의 사람에게서 사업의 아이디어를 얻을 수 있으며, 골머리를 앓던 문제가 의외의 네트워크를 통해 쉽게 풀리기도 한다.

요즘엔 창업 지원 기관에서 열리는 피칭 행사나 네트워킹 행사가 정말 다양하다. 그곳에는 미디어에서나 봤던 유명한 투자자들도 있고, 연쇄 창업가 출신의 엔젤투자자도 있으며, 같은 문제를 경험했던 선배 창업가들도 있다. 물론 내 사업을 팽개치고 이런 모임만 찾아다니라는 얘기가 아니라, 이런 모임 중 한두 곳에 고정 멤버가 되는 것도 필요하다는 얘기다. 투자자를 만나고 적극적으로 자신을 알리다 보면 협력할 수 있는 파트너가 생기고, 나아가 투자로 이어질 수 있는 기회가 생길 수 있다.

투자자도 사람이기에 여러 번 만나면 그 사람에 대한 관심도가 높아지기 마련이다. 사람과 사람 사이에 답이 있다. 발품을 파는 노력을 병행하자! 더불어 회사의 IR자료나 소개 멘트 등을 항상 준비해서 언제 어디서든 잘 전달될 수 있도록 한다면, 기회가 행운으로 바뀔 확률도 커질 것이다.

4) 실패의 경험도 굳은살이 된다!

한 방에 투자 유치를 성공한 몇몇 대단한 스타트업을 제외하고는, 아마 대부분의 스타트업들이 투자 유치에 수도 없이 실패한 경험을 갖고 있을 것이다. 나 역시 많은 실패를 거쳤다. 창업 초기 액셀러레이팅 프로그램인 SK브라보 리스타트 사업에 지원했을 당시, 우리는 준비 부족과 안이한 대처로 투자 유치로 이어질 수 있는 보육 프로그램 선발에 실패한 경험이 있다. 당사 기술인 투자유치 아이트래킹의 핵심은 눈인데, 이 기술이 눈 건강에 이상이 없느냐는 투자자의 질문에 문제가 있을 수도 있다고 어설픈 대답을 해버린 것이다. 적외선 카메라가 시력에 영향을 미치느냐에 대한 질문에, 제대로 된 사전 조사를 하지 않아서 엉뚱하고 어설픈 답변을 내놓은 것이 탈락의 원인이었다(탈락 후 아이트래킹을 하기 위한 IR카메라가 눈 건강에 어떠한 영향을 끼치는지 수많은 책과 논문을 찾게 되었고, 그중 우리가 찾는 논문을 발견하고 인체에 아무 영향이 없다는 내용을 발췌하여 발표 자료 부록으로 작성해 두기도 했다).

당시엔 속도 많이 상했고, 스스로에 대한 원망도 많이 했다. 하지만 그런 순간에 무너지면 안 된다. 스타트업의 여정은 매 순간 실패와의 동행이며, 관건은 실패 그 자체가 아니라 그 실패를 어떻게 극복해 가는지에 달려 있다. 투자 유치나 지원사업 선정에 떨어지면 그 실수를 되풀이하지 않겠다는 마음으로 다시 준비해야 한다. 좌절하지 않고, 다시 한번 자신감을 갖고 내실을 다지면 언젠가 또 기회가 온다. 실패의 경험도 굳은살이 된다. 실패를 거울 삼아 나의 부족한 점을 채워 다시 뛰다 보면 머지않아 투자 유치의 결실을 맺을 수 있으리라 믿는다.

5)투자유치 감사한 마음을 가져라!

현대판 살롱 문화 열풍을 불러오면서 승승장구하고 있는 독서 커뮤니티 플랫폼 ‘트레바리’ 대표의 인터뷰 기사를 읽은 적이 있다. 국내 최초로 독서모임을 수익 모델로 발굴한 가치를 인정받아 50억 원에 가까운 투자 유치에 성공한 윤수영 대표는 이런 말을 했다. “나는 투자를 받은 일이 결코 축하받기만 할 일이 아니라고 생각한다. 돈을 받았으면 불려서 돌려주는 게 당연한 도의다.” 정말 맞는 말이다. 투자란 그 기업의 미래 가능성에 대한 투자이며, 창업자와 팀에 대한 신뢰가 있기에 가능한 일이다. 그 때문에 우리의 가치를 인정해 준 투자자들에게, 그 믿음에 대한 보답을 하겠다는 마음을 갖는 것이 당연할 것이다.

그런데 의외로 그렇지 않은 창업자들도 일부 있다고 한다. 한마디로, 투자받기 전과 투자받은 후의 태도가 현저하게 바뀌는 것은 후속 투자를 이어가는 데 걸림돌이 될 수 있다. 투자자는 공동의 목표를 향해 함께 가는 반려자이고 동지이다. 나의 미래 가능성을 믿어 준 투자자들에 대한 고마움을 잊지 말아야 한다. 그리고 창업이라는 드라마에서 성공이라는 해피엔딩을 맞이하기 위해 투자자들도 드라마를 빛내는 나의 조력자이자 조연이라는 생각을 갖고, 함께 나아간다는 생각을 가지는 것이 바람직하다. 서로 함께 같은 곳을 쳐다보며 동행하는 사람들이다.

□ 영국 국제통상부는 영국의 해외 투자유치 성공요인을 분석*(’18.11.)

* This is why investors choose to put their money in the UK

○ ’18년도 상반기 영국 내 외국인 직접투자금액은 655억 달러로 전 세계에서 두 번째로 높은 것으로 나타남

- 중국이 702억 달러를 유치하여 1위를 차지하였으며, 미국은 465억 달러를 유치하여 3위에 기록

- ’16년 이후 영국 기술기업에 대한 벤처캐피탈 투자 금액은 총 50억 파운드를 초과하였고, 지난해에만 외국인 직접투자로 영국 내 76,000개의 신규 일자리 창출

- ’18년 11월 영국 경제통상부는 핀테크, 정보기술, 첨단공학 분야 등에서 11개의 투자 유치(약 109백만 파운드) 계약 체결을 추가로 발표하며, 런던, 뉴캐슬, 리즈 등지에 359개의 일자리를 창출할 것으로 예상

○ 영국은 기업의 사무소 설치 등 중요 전략투자에 있어 유럽 내 1순위로 고려되는 등 투자유치 및 기업 운영에 있어 최적의 요건을 갖추고 있음

- 영국은 G20 국가 중 가장 낮은 법인세율 국가이며, 기업을 운영하기에 적합한 규제 체제를 구축

- 스타트업부터 대기업까지 모든 기업에게 전 세계 국가와의 무역거래 구축을 적극 지원

- 정부사이트(invest.great.gov.uk)를 통해 해외투자자에게 보다 다양한 정보 제공

- HPO* 제도를 통해 투자 저조 분야의 해외 투자유치 확대를 유도

* 성장이 필요하나 지금까지 투자가 저조했던 분야의 경제적 잠재성 및 투자 기회를 투자자에게 안내하는 제도

2) 세계 최고 수준의 인재풀

- 혁신 문화와 함께 세계 최고 수준의 대학과 연구개발 역량을 보유

- 영국 정부는 차년도 예산(안)에서 과학혁신 투자유치 분야에서 영국의 세계 선도 지위를 유지하기 위한 16억 파운드(약 2조 원)의 투자 계획을 발표

※ ’16년 이후 연구개발에 총 70억 파운드 투자

4) 정부 산업전략(Industrial Strategy)

- 영국 정부는 개별 산업 부문별 투자유치 계획을 포함한 산업전략을 발표한 바 있으며, 이미 다양한 성과를 창출 중

5) 브렉시트에 대비한 외국인 투자유치 노력

- 영국은 독자적 무역 정책을 수립 중에 있으며, 생명과학, 자동차, 농업기술 분야에서 세계 투자자를 대상으로 다수의 투자회의를 개최

1000억대 유치 벌써 10곳…스타트업 투자시장 뜨겁다

올 1분기 1000억원 이상 대규모 투자를 유치한 스타트업이 10곳에 달할 정도로 스타트업 투자 시장에 활기가 돌고 있다. 지난해 1000억원 이상 투자를 유치한 스타트업이 19곳인 점을 감안하면 올해 스타트업의 투자유치 규모가 최고 기록을 세울 것이란 전망이 나온다.

11일 스타트업 네트워크 ‘스타트업얼라이언스’ 등 관련 업계에 따르면 올해 1분기 스타트업들이 유치한 전체 투자금액은 3조1424억원으로 집계됐다. 지난해 1분기 1조3110억원 대비 2배 이상 늘었고, 투자건수도 231건에서 355건으로 증가했다. 공개된 투자만 합산한 수치라 실제 규모는 이보다 많을 것으로 보인다.

올해 1분기 1000억원 이상 투자유치에 성공한 곳은 △크래프트테크놀로지스(1700억원) △그린랩스(1700억원) △두나무(1500억원) △세미파이브(1300억원) △리디(1200억원) △해긴(1000억원) △파킹클라우드(1000억원) △클릭브랜드(1200억원) △베어로보틱스(1000억원) △브이에이코퍼레이션(1000억원) 등이다.

지난해 1분 1000억원 투자유치를 한 곳 티켓몬스터(3050억원)와 무신사(1300억원) 등 2곳에 투자유치 불과했다. 올해 투자대상은 지난해와 달리 커머스가 아닌 핀테크, 스마트팜, 반도체, 전자책, 모바일 게임 등으로 다양해졌다.

인공지능(AI) 자산운용 솔루션을 운영하는 크래프트테크놀로지스는 손정의 회장이 이끄는 소프트뱅크그룹으로부터 투자를 받았다. 데이터농업 솔루션을 운영하는 그린랩스는 BRV캐피탈매니지먼트(BRV)와 SK스퀘어·스카이레이크로부터 투자를 유치했다.

가상화폐거래소 업비트을 운영하는 두나무는 홍콩계 사모투자펀드 앵커에퀴티파트너스에서 투자금을 조달했고, 반도체 설계 플랫폼 기업 세미파이브는 미래에셋벤처투자·한국투자파트너스 소프트뱅크벤처스 등으로부터 투자 유치에 성공했다.

콘텐츠 플랫폼 기업 리디는 싱가포르 국부펀드인 싱가포르투자청이 주도한 투자를 통해 국내 콘텐츠 스타트업 중 최초의 유니콘(기업가치 1조원 이상 비상장기업)에 등극했다. 모바일게임 기업 해긴도 카카오게임즈와 넵튠 등의 투자를 이끌어 내면서 유니콘 대열에 이름을 올렸다.

주차관제 플랫폼을 운영하는 파킹클라우드는 SK E&S와 NHN에서 투자를 받았고, 브랜드 인수 운영 플랫폼 클릭브랜즈는 아시아·태평양지역 애그리게이터 기업인 우나브랜즈의 투자를 유치했다.

자율주행 로봇 개발사 베어로보틱스는 국내 사모펀드 운용사(PEF) IMM 프라이빗에쿼티 주도로 미국 투자사 클리브랜드 애비뉴와 KT의 투자를 유치했다. 메타버스 플랫폼 기업 브이에이코퍼레이션은 PEF 파라투스인베스트먼트의 대규모 투자를 이끌어냈다.

최근에는 여행·여가 플랫폼 '여기어때'가 최근 기관투자자(LP)들에게 투자설명서(IM)를 전달하고 유니콘 도약을 위한 수백억 원대 투자유치 작업을 진행하고 있다. 투자 시장에서는 미래에셋그룹이 최대 500억원의 투자에 나서고 국내외 기관투자자 여러 곳이 소수 지분 투자 의향을 밝힌 것으로 알려졌다.

패션, 명품 커머스 분야도 활발한 투자가 이뤄지고 있다. 1000억원 이상의 대규모 투자는 아니지만 앞으로 성장 가능성을 인정받으면서 유니콘이 되기 위한 꿈을 키워가고 있다. 스파크바이오파마는 총 250억원 규모의 투자유치에 성공해 혁신신약 개발에 필요한 재원을 확보했다. 저분자 화합물 기반 투자유치 신약개발 전문기업인 스파크바이오파마의 누적 투자유치 규모는 이번 투자금을 포함해 총 570억원을 넘어섰다. 여성 패션 플랫폼 에이블리를 운영하는 에이블리코퍼레이션은 670억원의 투자 유치에 성공했다. 이를 통해 에이블리는 9000억원의 기업가치를 인정받았다. 2018년 3월 공식 투자유치 론칭 이후 현재까지 에이블리가 유치한 투자 금액은 총 1730억원으로 여성 패션 쇼핑 업계 최대 규모다. 온라인 명품 플랫폼 발란은 325억원의 투자금을 조달받았다. 발란은 최근 2년간 급성장 중인 온라인 명품 시장에서 순방문자가 매월 15% 이상 증가하는 등 빠른 성장세를 보이고 있다.

벤처캐피탈(VC) 업계 관계자는 “국내 대부분의 유니콘은 커머스 같은 B2C(기업과 소비자간 거래) 모델에 편중돼 있다”며 “최근 다양한 분야에 투자가 이루지고 있는 것은 국내 스타트업 생태계가 성숙 단계에 접어들었다는 것을 의미한다”고 말했다.

자료: 서울투자청.

서울시 외국인 투자유치 전담기관인 서울투자청(Invest Seoul)이 바이오, 핀테크 등 산업별 해외 투자유치 경쟁력을 투자유치 가진 스타트업 100개사를 선정하는 ‘CORE(코어) 100’ 중 1차 선정된 38개사의 명단을 발표했다.

서울투자청은 글로벌 진출 및 투자유치 성사를 위한 다양한 지원 프로그램을 통해 서울시 스타트업의 경쟁력을 만드는 서울시 외국인 투자유치 전담기관이다.

서울투자청은 외국인 투자 관련 풍부한 지식과 다양한 경험을 바탕으로 산업별 전문기관, 분야별 민간 전문가 및 중앙정부 등과 협력해 외국인 투자자와 기업의 요구 사항에 최적화한 단계별 지원 프로그램을 제공하고 있다.

또한, 365일 24시간 서울시 투자 환경에 대한 모든 정보를 제공하는 플랫폼 구축, 대륙별 투자 유치단과 진행하는 맞춤형 투자 유치, 투자상담부터 법인 설립 등 외국인 직접투자를 위한 맞춤 지원에 집중하고 있다.

서울투자청은 이번 프로그램을 통해 기업들의 니즈에 부합하는 투자자 연결부터 투자 실행 및 후속지원 까지 투자 유치 전 과정을 체계적으로 관리할 방침이다.

서울투자청은 올해 'CORE 100' 기업으로 100개사 선정 예정이다. 산업별 기술에 대한 이해와 투자 전문성을 갖춘 글로벌 투자자들이 ▲해외 진출 준비도, ▩타겟 시장 적합성, ▲성장 가능성 등을 종합적으로 검토해 선정한다.

이번에 발표된 선정 기업들은 ▲AI, ▲바이오·헬스케어, ▲핀테크·블록체인, ▲정보통신, ▲로봇, ▲패션, ▲미디어콘텐츠 등의 분야에서 핵심기술을 가진 기업들로서, 시드(Seed) 단계부터 예비IPO(Pre-IPO) 기업까지 성장단계 및 규모 또한 다양하다.

자료: 서울투자청.

서울투자청은 이들 기업에 맞춤형 해외 투자유치를 원스톱으로 지원하고, 서울투자청 대표 투자유망 기업으로 브랜딩할 예정이다. 또한, 글로벌 투자기관 상시 매칭을 제공하여 해외 투자가들과의 맞춤형 접촉기회를 확대할 예정이다.

투자유치 마케팅 자료가 필요한 기업들에게는 영문 팩트 자료(Fact Sheet), 영문 IR 피칭덱, 영상 홍보물 등을 제작 지원하여 해외투자자 대상 투자매력 극대화를 도울 방침이다.

특히, 서울시가 경쟁력을 인정하는 ‘유망 스타트업’인 CORE(코어)100으로 선정되면, 서울투자청이 운영하는 해외 주요 지역 스타트업 컨퍼런스 및 투자설명회(IR)에 우선적으로 참가할 수 있는 기회가 부여된다.

서울투자청은 미주, 유럽, 중동 지역의 현지 글로벌 파트너와 상시 협력 체계를 구축해 서울기업의 해외투자 성사 가능성을 높이고 있다.

투자 협상이 본격적으로 진행되는 단계에서는 투자 성사를 위해 기업과 투자자 양측에 실질적인 지원도 제공키로 했다.

예를틀면 투자심의위원회 상정, 기업실사 등을 위한 IR 등 해외투자자와의 투자계약을 진행하는 기업들은 최대 5백만원까지 체재비를 지원받을 수 있다.

또한, 서울투자청과 협력하고 있는 국내 유수의 로펌을 통해 해외투자자와의 투자거래에 따른 법률자문을 진행할 수 있으며, 서울투자청은 투자유치 금액에 따라 자문료를 최대 3천만원까지 지원한다.

서울투자청은 이번 1차 모집에서 CORE 100 기업 38개사를 선정한데 이어, 하반기 중으로 2차 모집을 진행하여 글로벌 투자자들이 찾고 있는 분야의 혁신기업을 추가 선정할 예정이다.

구본희 서울투자청장은 “서울투자청 CORE 100을 통해 투자 탐색 단계부터 투자 결정ㆍ완료, 후속지원 단계까지 해외투자유치를 희망하는 기업에 꼭 필요한 맞춤형 서비스를 지원하고 있다”며, “서울 유망 기업들이 실질적인 해외투자유치 성과를 창출할 수 있도록 물심양면 지원을 아끼지 않겠다” 고 밝혔다.

초기 스타트업 투자 유치 전략 5가지

초기 스타트업이 생존하기 위해서는 두 가지 방법이 있습니다. 하나는 빠르게 제품을 만들어서 매출을 투자유치 만들어서 알아서 생존해 나가는 것이며, 하나는 투자를 유치해서 투자 자금으로 제품도 만들고, 인력도 충원하고, 마케팅과 판매를 해서 매출을 일으키는 것입니다.

스타트업이 투자를 유치하기 위한 핵심은 “투자 자본의 증식” 입니다. 한마디로 “투자되면 돈을 어떻게 불려줄것인가?”를 설득력있게 전달하는 것입니다.

투자유치 사업계획서를 어떻게 작성해야 하는지, 목차는 어떻게 해야 하는지, 샘플은 구할 수 없는지 찾아 헤매일 필요 없습니다. VC 자금을 증식시키기 위해서, 아래 5가지 사항을 당신이 증명한다면, VC는 돈을 투자할 것입니다.

1. 당신 사업에서 돈은 어떻게 벌리는가?

투자자들이 벤처캐피탈의 속성을 여러 아름다운 미사여구로 자기를 표현하지만, 핵심은 “자본 (캐피탈)의 증식” 입니다. 내 돈을 투자했더니, 날려버리지 않고, 수십배로 키워주는 것을 말합니다.
벤처 캐피탈, VC 뒤에도 “쩐주”가 있습니다. VC 심사역들은 이 쩐주들의 자본을 키우는 것이 숙명인 사람들입니다. 절대 사회공헌 하는 사람들이 아닙니다.

가끔 대기업의 원래 비즈니스를 받혀줄 불쏘시개로 키우는 경우도 있습니다. 내부에서는 혁신이 안 나나오니, VC를 만들어서 외부에서 데려와서 본 비즈니스를 부양시키는 용도로 쓰는 것이죠. 전략적 투자라고도 합니다. 이 경우에는 자본 증식보다는 자기들 본 사업에 손님을 모아주거나, 묶어 놓거나 하는 역할을 하기를 원하는 경우가 많습니다. 그래서 전략적 투자를 받으면, 스타트업 대표의 방향과 다르게 가버리는 경우가 많습니다.
그런데 이것도 엄밀히 말하면 “자본 증식 게임” 입니다. 결국 본류 비즈니스를 증식시기는 용도니까요.

저는 이것을 나쁘다고 말하는 것이 아닙니다. 투자 받으려면 속성을 잘 알라는 이야기입니다.

친하다고, 불쌍하다고, 사람이 좋다고 투자하지 않습니다. 사실 이 자본 증식의 게임에서 감성적으로 투자하는 VC 심사역은 퇴출되게 되어 있습니다.

물론 돈을 벌 만큼 벌어서, 사회 공헌하고 후배들 위하는 컨셉을 잡고 하는 경우도 가끔 있습니다. 그런데 이 때도 잘 들여다보면, ‘자본 증식’입니다. 잘 포장되어 있을 뿐입니다. 그렇게 행동을 해야, 거대하게 형성된 그 회사와 자본이 유지되는 것입니다. 공격받지 않게 하기 위해서 하는 행동인 경우가 대부분입니다. 그런데 스스로도 잘 모르는 경우가 많기도 합니다.

VC는 자본을 증식시키기 위해서 당신의 수익모델, 비즈니스 모델을 보는 것입니다.

투자자가 ‘1억을 투자했더니, 3년안에, 5년안에 수십억으로 만들어 줄 수 있을 것 같다’는 확신이 들 때 투자하게 됩니다. 한마디로 투자한 돈을 불려줄 수 있을 것 같다는 생각이 들게 해야 합니다.

그래서 투자 유치 계획서에 아래 사항이 가장 핵심중의 핵심입니다.

• 이 서비스 (제품) 에서 돈을 버는 방법은 방식1, 방식2, 방식 3입니다.
• 수익모델 방식1은 사용자 1만명중에 돈을 내는 사용자가 1천명이라면, 1천명이 한달에 얼마 씩 결제하게 해서, 한달에 매출이 얼마나 생기고, 그 중에 이익이 이 정도입니다. 당신이 돈을 넣으면 이러이러하게 해서, 돈 내는 사용자를 10만명으로 늘릴 수 있게 됩니다.
• 1년안에 방식1, 방식2, 방식3 매출은 이렇게 됩니다. 그래서 총 매출액은 얼마이고, 수익은 얼마입니다.
• 3년안에 방식1, 방식2, 방식3 매출은 이렇게 성장합니다. 그래서 총 매출액은 얼마이고, 수익은 얼마입니다.
• 5년안에 방식1, 방식2, 방식3는 이렇게 어마어마하게 성장합니다. 그래서 총 매출액은 얼마이고, 수익은 얼마입니다.

위의 예측이 투자자에게 ‘아 정말 그렇겠구나’ 라고 생각이 들게 설득할 수 있어야 합니다.

2. 목표 시장은 성장하는가?

투자의 속성은 ‘자본의 증식’ 이라고 했습니다. 타겟 시장이 성장해야 합니다. 시장이 성장하지 않으면 자본은 증식되지 않습니다. 커 나갈만한 시장이라는 것을 설명해야 합니다. 그리고 설득할 수 있어야 합니다. 자본의 속성은 커나갈 확률이 없는 시장에는 들어가지 않습니다. 그 자본은 소멸되기 때문입니다.

3. 싸워 이길 시장인가?

“오케이, 당신들이 말하는 방식으로 돈도 벌릴 것 같고, 시장도 성장할 것 같아” 그런데 “이 서비스를 다른 사람들이 따라 해버리면 어떻게 할 것인데?” 라는 질문을 던집니다.

왜 이런 투자유치 질문을 던지냐고요? 투장의 속성은 ‘자본의 증식’이라고 했습니다. 스타트업이 기껏 서비스나 제품을 만들어서 시장에 출시하고 적들에게서 방어하지 못하면 더 이상 VC가 투자한 자본이 증식되지 않기 때문입니다.

그래서 VC들이 자주 묻는 말이 이 말입니다.

네이버가 따라하면 어떻게 할 것인데요? 카카오가 따라하면 어떻게 할 것인데요?

정말 지겹도록 이런 류의 질문을 해 댑니다.

사실은 맞기도 하기 틀리기도 한 말입니다. 그리고 사실 대부분의 VC들은 사업을 해보지 투자유치 않았습니다. 펜과 머리로만 알고 있죠. 그리고 그들은 수많은 창업가들을 많이 만나봐서 스스로 사업을 잘 안다고 생각하고 있습니다. 그냥 그렇게 인식하고 있는 것도 나쁘지는 않습니다.

어쨌든 내가 싸워 이길수 있다는 방법을 여러가지로 설득력 있게 제시해야 합니다.

• 특허 방어 전략이 있다.
• 이 제품을 개발한 기술은 베끼려고 해도 어렵다. 베낀다 해도 1년이상 걸린다.

• 우리는 이 제품에 대한 누구보다도 전문가이며, 소비자를 너무나 잘 알아서, 지속적으로 작은 업그레이드를 빠르게 할 수 있다.

이 내용을 증명하면 됩니다. ‘전문가로서 작은 업그레이드’ 이것이 되면 사실 네이버도, 카카오도 두렵지 않습니다. VC 심사역들도 이 ‘작고 잦은 업그레이드’가 사업의 속성임을 알아야 합니다.

그리고 작은 스타트업 팀이 싸워 이겨 나가려면 ‘전선을 좁혀야 합니다’ 영화 “300”에서 스파르타군이 적은 병력으로 페르시아 수만의 군사와 싸울 수 있는 이유는 좁은 절벽 길목에서 전선을 좁혀서 싸웠기 때문입니다. (물론 이 영화는 허구 요소가 많기는 합니다.)

전선을 좁혀야 합니다. 전선을 좁히면 아래와 같은 이점이 있습니다.

• 작은 시장처럼 보여서 큰 메기들이 달라 들기 어렵습니다. 대기업에서 “이런 이런 시장에 진출하겠다”고 신사업 계획서를 올리면 위에서 퇴짜 맞습니다. “이렇게 사이즈가 작은 것을 하겠다고?”라고 하기 때문입니다.
• 작은 시장에 집중하면 “전문적 작은 업그레이드”가 가능해집니다. 그래서 소비자가 정말 만족하게 되고, 단골 고객이 생깁니다.
• “작아서 걱정이라고요?” 인접 시장으로, 조금씩 넓혀가는 전략을 쓰면 됩니다.
• 작은 시장도 잡지 못하면, 큰 시장은 당연히 잡지 못합니다.

4. 어떤 사람들로 구성되어 있는가?

벤처 캐피탈 투자의 속성은 ‘자본의 증식”이라고 했습니다.
내가 돈을 태웠더니, 이 돈을 날려버리지 않고, 잘 키워서 나한테 돌려줄 수 있을 똘똘한 친구들인가를 보게 됩니다.
그래서 SKY, 카이스트 출신들로 구성된 팀에 투자가 많이 되는 것입니다. 확률적으로 이 쪽 출신들이 자본을 최대한 증식시켜서 결과를 낸 적이 많기 때문입니다.

자본을 증식하기 위해서 확률이 높은 쪽으로 배팅이 되는 것이죠?

그런 나는 SKY 출신이 아닌데 어떻하냐고요?

그들만큼 잘 키울 수 있고, 똘똘하다는 것을, 이 분야에서 만큼은 대통령 할아버지가 와도 내가 낫다는 것을 증명해야 합니다.

5. 투자자 엑시트 전략은 세워졌는가?

다시 한번 투자의 핵심은 자본의 증식입니다. 그럼 이렇게 돈을 불렸는데, 어떻게 돌려줄지에 대해서 얘기해야 합니다.
쩐주가 벤처캐피탈에 돈을 맡긴 기간이 5년이라면, 여러분은 5년안에 벌어서 돌려줘야 합니다.
7년이라면 7년안에 돌려줘야 합니다.

엑시트 전략은 여러가지입니다.

• 두번째 투자자들이 당신 주식을 사게 해주겠다.
• 대기업에 회사를 투자유치 팔아서 돌려주겠다.
• 매출 엄청 일으켜서 돌려주겠다.
• IPO해서 돌려주겠다. 그런데 이 말은 사실 믿지 않습니다.

불린 자본을 어떻게 돌려줄지 얘기해야 합니다.

벤처캐피탈에서 투자를 유치하기 위한 전략을 다시 한번 정리하자면 이렇습니다.
누구보다 우리가 이 시장의 전문가이며, 그래서 고객의 Needs를 잘 알고, 제품을 빠르게 만들 수 있고, 경쟁자보다 빠른 업그레이드가 가능하며, 이 제품을 잘 팔 수 있다. 그리고 자본을 불려서 돌려주겠다. 이 것을 설득하면 됩니다.

VC가 투자 의향을 밝혔나요? 이제 계약서를 면밀히 검토하고 당당하게 협상하세요. 요구사항 많이 제시한다고 심사역이 싫어하나요? 그럼 그 심사역은 나중에도 당신 사업에 문제를 발생시킵니다. 빠르게 다른 VC를 알아보는 것이 좋습니다.